Des méthodes éprouvées pour attirer, activer et développer les relations bancaires [Récapitulatif du webinaire].

Dans cet article

Nous avons récapitulé certaines des principales conclusions de notre récent webinaire au cours duquel des stratégies gagnantes ont été partagées par des experts issus de tous les secteurs des services financiers.

Un grand merci à tous ceux qui ont participé à notre webinaire : La méthode éprouvée pour attirer, activer et développer les relations bancaires. Nous remercions tout particulièrement l'équipe de Embarquement numérique pour avoir organisé un événement permettant aux experts de tous les secteurs des services financiers de partager leurs connaissances :

• Alana Levine, directrice des recettes @ Fintel Connect
• Colleen Wilson, Vice-présidente de Product @ MANTL
• Jen Packard, chef de produit @ Embarquement numérique
• John Huntinghouse, Vice-président du marketing @ Banque TAB
• Holly Garza, directrice générale @ Extraco Consulting (modérateur)

Nos experts ont discuté de leurs problèmes communs dans la lutte pour établir des relations bancaires primaires, et des solutions que les institutions financières (IF) peuvent utiliser en haut, au milieu et en bas de l'entonnoir de marketing.

Au cas où vous auriez manqué le chat en direct, voici une rediffusion et un récapitulatif des principaux points à retenir.

Les banques et les coopératives de crédit ne consacrent peut-être pas assez d'argent au marketing numérique

Jen a indiqué que la banque et la coopérative de crédit moyennes dépensent environ 12% de leur budget marketing global pour le marketing numérique - loin derrière d'autres industries qui dépensent 29% pour les seuls logiciels de technologie marketing (martech). Cela dit, elle a également noté que certaines institutions financières numériquement avancées dépensent environ 20% ou plus de leur budget pour le marketing numérique.

Il n'y a pas de "ratio d'or" dans la manière dont les IF allouent leur budget marketing.

Lorsqu'il s'agit de savoir comment ces budgets sont répartis entre le marketing de marque et le marketing de produit, Alana entend souvent des réponses divergentes de la part des banques. "J'ai entendu un banquier dire qu'il dépensait 10% pour le produit et 90% pour la marque, tandis qu'un autre admettait dépenser 90% pour le produit et 10% pour la marque", dit-elle. Il est intéressant de les entendre s'expliquer et de déterminer quel est le "ratio d'or".

La preuve par les données est essentielle pour obtenir des budgets de marketing plus importants

Selon John, si vous souhaitez augmenter vos dépenses numériques, l'adhésion de la direction est essentielle : "Vous devez être en mesure de prouver que le marketing numérique est un investissement significatif et pas seulement un centre de coûts. Jen a convenu qu'il est important d'identifier comment les tactiques de marketing stimuleront la croissance, en commençant par exprimer clairement leur valeur à la direction.

"Il est très important que les spécialistes du marketing aient un siège à la table", a-t-elle souligné, notant qu'il est impératif que les responsables du marketing soient présents lorsque la direction et les cadres déterminent les stratégies d'entreprise.

Une fois que vous avez attiré leur attention, Alana fait remarquer que les données relatives aux nouveaux clients sont l'un des éléments les plus puissants de votre arsenal. "Il s'agit de savoir dans quelle mesure cela se traduit par des clients réels", explique-t-elle. "Assurez-vous de pouvoir mesurer chaque étape du parcours du client et de relier les points. C'est ainsi que vous ferez de votre équipe de marketing un centre de profit.

Les clients ne sont pas les seuls concernés : réfléchissez à la manière dont le marketing numérique affecte l'ensemble de votre équipe.

Outre l'adhésion de la direction, vous risquez de vous heurter au refus d'autres services qui se méfient de ce que cela implique pour eux dans leur propre rôle.

Alana a observé que ces craintes sont parfois ancrées dans l'incertitude : ils ne savent pas comment reproduire leurs relations personnelles fructueuses sur les canaux numériques. Sa recommandation pour répondre à cette incertitude : établir des centres de contrôle qui déterminent les normes et les processus autour du numérique afin de rassembler le reste de l'entreprise.

Jen a souligné l'importance pour les équipes internes de bien connaître les outils numériques afin de pouvoir tirer parti du retour sur investissement qu'ils offrent. "Avec une bonne compréhension du numérique, vous pouvez les empêcher de se rabattre sur des tactiques de marketing traditionnelles qui [peuvent avoir des résultats] moindres", a-t-elle observé.

Donner la priorité aux canaux de marketing qui ont un impact mesurable

Le groupe s'est accordé sur le fait qu'un impact mesurable sur les résultats est essentiel pour des stratégies de marketing efficaces, et Alana a fait remarquer que certains canaux sont plus faciles à mesurer que d'autres.

Elle a expliqué que le marketing d'affiliation est un canal où il est clair que les dépenses de marketing se traduisent directement par de nouveaux clients. Plutôt que de payer pour des impressions ou des clics, les IF ne paient que pour les nouveaux clients générés par les éditeurs et les influenceurs partenaires.

En ce sens, le risque de dépenser est faible, tandis que l'opportunité d'expérimenter et de recueillir de nouvelles informations sur les clients (par l'intermédiaire des influenceurs partenaires) est élevée. "Si vous pouvez allouer ne serait-ce que 10% de votre budget numérique, c'est un excellent canal pour tester et apprendre.

Autres enseignements de la discussion

Voici quelques autres éléments de la discussion qui méritent d'être soulignés :

• Les spécialistes du marketing doivent se concentrer sur des mesures significatives pour démontrer le plus haut niveau de valeur à leurs dirigeants.
• Les tactiques traditionnelles peuvent sembler plus sûres et plus familières, mais il est important de donner la priorité aux nouvelles tactiques qui permettent d'obtenir un retour sur investissement à long terme.
• Concentrez-vous sur le produit : assurez-vous que votre seau ne fuit pas. Une fois que le moteur de conversion est solide, remplissez-le avec des fonds de marketing qui peuvent vous permettre d'établir de nouvelles relations.
• La personnalisation doit faire partie de votre stratégie gagnante - et cela n'est pas possible sans les bons outils et les bonnes données.
• Allez au-delà de la première transaction : posez des questions ouvertes à vos clients. Vous pourriez être surpris par ce que vous entendrez et qui pourrait faire évoluer vos stratégies.
• S'il est difficile de mesurer le retour sur investissement, investissez d'abord dans la résolution de ce problème.

Enfin, en ce qui concerne le retour sur investissement, Alana souligne l'importance d'aller à la racine d'un problème avant que votre marketing ne puisse se développer. "Vous ne pouvez pas résoudre un problème que vous n'avez pas vraiment défini", explique-t-elle. "Une fois que vous avez identifié les problèmes liés à l'intelligence marketing au sein de votre organisation, vous pouvez les résoudre à l'aide d'un plan qui vous permettra d'accroître vos efforts en matière de marketing.